چگونه ارتباط موثر با مشتریان خود برقرار کنیم؟
28 ژوئن, 2013
چگونه فقط در ۳ ثانیه محصول خود را به مشتری بفروشید؟
2 جولای, 2013
نمایش همه

بیش فروشی / Up Selling


بیش فروشی (up selling) یکی از استراتژی های معروف برای فروش بیشتر است به این معنی که فروشنده سعی می کند علاوه بر محصول و یا خدمت اصلی خود به خریدار محصولات و خدمات جانبی را نیز برای خرید بیشتر پیشنهاد دهد. استراتژی بیش فروشی اغلب باعث می شود که میزان فروش در کسب و کار شما به شکل قابل توجهی افزایش یابد. اجازه دهید نمونه هایی از بیش فروشی را برای شما مثال بزنم. بعنوان مثال فرض کنید شما قصد خرید یک تلویزیون را دارید و وارد مغازه ای برای خرید یک LED TV می شوید. پس از خرید فروشنده به شما پیشنهاد می دهد حال که تلویزیونی با این امکانات خریداری کرده اید بد نیست یک DVD Player هم خریداری نمایید. در واقع فروشنده در این هنگام سعی می کند تا وسایل جانبی که متناسب با تلویزیون خریداری شده توسط شماست را به شما پیشنهاد دهد. معمولاً سود بیشتر در فروش وسایل جانبی است و فروشنده با اینکار سود بیشتری را نصیب خود می کند.

 

برای اینکه بتوانید این استراتژی را در کسب و کار خود بکار ببندید ۹ راه را به شما پیشنهاد می دهیم:
۱) سعی کنید با مشتری صحبت کنید. هنگامی که مشتری به شما مراجعه می کند سعی کنید با لبخند با او باب گفتگو را باز کنید و از علایق پنهان او آگاه شوید. در اینصورت او به شما احساس نزدیکی می کند و شما پس از فروش محصول اصلی براحتی می توانید محصولات دیگرتان را نیز به او پیشنهاد دهید.

 

۲) محصولتان را بیشتر بشناسید. هر چقدر محصول خود را بیشتر بشناسید بهتر می توانید به مشتری کمک کنید که چه لوازم دیگری می تواند محصولی را که خریداری کرده است را کامل تر کند و کارایی آن را برای مشتری بیشتر کند. البته این مورد یکی از بدیهیات فروش است و اگر فروشنده ای شناخت کافی از محصول نداشته باشد معمولاً در فروش خود محصول نیز دچار مشکل می شود.

 

۳) توجه داشته باشید که مشتری چه محصولاتی را بیشتر نگاه می کند و یا به آنها توجه دارد. در اینصورت می توانید پیشنهادهای مشابهی به او بدهید. این اتفاق در کتاب فروشی جیحون در میدان انقلاب بارها و بارها برای من افتاده است. مثلاً وقتی فروشنده می بیند که من در قفسه کتابهای بازاریابی در حال جستجوی کتاب هستم پیشقدم شده و کتابهای جدید در این حوزه را به من پیشنهاد می دهد.

 

۴) هرگز میزان توانایی مالی مشتری را پیشاپیش حدس نزنید. بسیاری از فروشندگان متاسفانه دچار چنین اشتباهاتی می شوند و سعی می کنند از روی ظاهر خریدار حدس بزنند که او چقدر توان مالی دارد. اجازه دهید خود مشتری در مورد نوع کالایی که می خواهد بخرد تصمیم بگیرد. هنگامی که او تصمیمش را گرفت بعد شما می توانید وارد عرصه شده و بر اساس محصول خریداری شده سایر محصولات را نیز به او معرفی کنید و جداً از پیشداوری در مورد اینکه این مشتری توان خرید دارد یا نه خودداری نمایید.

 

۵) وسایل جانبی یکی از مهمترین مواردی هستند که در استراتژی بیش فروشی بکار می روند. وقتی یک مشتری یک تبلت می خرد بسیار بعید است که پوشش محافظ و یا شارژر ماشین آن را خریداری ننماید. بنابر این همواره سعی کنید وقتی محصولی را ارائه می دهید تا انجا که ممکن است وسایل جانبی آن را نیز در فروشگاهتان برای عرضه به مشتری داشته باشید. در واقع می خواهم بگویم که هیچگاه سعی نکنید تک محصولی باشید.

 

۶) متفاوت فکر کنید. مشتری بخودی خود نمی داند که وقتی محصولی را خریداری می کند چه چیزهای دیگری در کنار آن می تواند برای او مناسب باشد. بعنوان مثال وقتی مشتری یک ساندویچ همبرگر سفارش می دهد شما می توانید به او نوشابه و یک ظرف سیب زمینی نیز پیشنهاد دهید.

۷) محصولات را در دست مشتری قرار دهید. این کار از نظر روانی بر روی مشتری بسیار تاثیر گذار است. وقتی شما خودتان محصولات بیشتری را در دست مشتری قرار می دهید از نظر روانی برای او بسیار مشکل خواهد بود تا بدون آنها از فروشگاه شما بیرون برود. البته این نکته نیز نباید ناگفته بماند که اینکار نباید توهین آمیز باشد و در واقع مشتری را بزور وادار به خرید بیشتر نمایید.

 

۸) فروش را بخوبی تمام کنید. سعی کنید هنگامی که محصولات مختلف را برای خرید به مشتری پیشنهاد کردید در هنگام تسویه حساب پای صندوق شیرینی و یا شکلاتی را به عنوان هدیه به او بدهید و سعی کنید وی را تا درب خروجی فروشگاه همراهی کنید در اینصورت این مشتری بارها و بارها از شما خرید می کند.

 

۹) مطمئن شوید که مشتری بهترین انتخاب را کرده باشد. این مسئله در فرآیند فروش بسیار مهم است که شما خرید مشتری را صحه بگذارید و به او بگویید که از این خرید پشیمان نخواهد شد و مطئن هستید که دیگران را نیز برای خرید به شما معرفی خواهد کرد. این گفتگو با مشتری باعث می شود که او از نظر روانی تحت تاثیر قرار بگیرد و دیگران را نیز برای خرید بیشتر به شما معرفی نماید.

 


نویسنده مقاله: مسعود محمدی

10 دیدگاه ها

  1. پاکدامن سید رضا گفت:

    با سلام و تشکر
    بسیار مفید بخصوص برای انتقال به نمایندگان فروشمان بود.باآرزوی توفیق شما و سایرین

  2. فریان گفت:

    در بازاریابی در مورد بازاریابی تهاجمی توضیح دهید.

  3. الهام تاجیک گفت:

    از مقاله شما بسیار سپاسگذارم ولی این روزها فروشندگان به خوبی با این موارد آشنایی دارند حتی اگر سواد بازاریابی هم نداشته باشند اکثر این موارد رارعایت می کنند ، حرف تازه و نویی نیست . لطفا ما رااز راهکارهای جدید برای فروش شخصی مطلع بفرمائید.
    با سپاس فراوان

    • mohamadi گفت:

      خانم تاجیک سلام،
      از اظهار نظر شما متشکرم. اول از هر چیز باید بگویم که هنوز بسیاری از اشخاص نسبت به این موضوع بی اطلاع هستند و یا حداقل شاید این نکات را بکار ببرند اما با اصطلاح علمی آن ناآشنا هستند. مطلب دوم اینکه ما در روز شنبه محصولی جدید متفاوت را برای فروش در وب سایت قرار می دهیم که وجود این مقالات بعنوان پیش نیاز برای آن استفاده می شود. انشاءالله اگر شما خودتان این محصول ویژه را خریداری نمایید با منظور من را بهتر متوجه می شوید.

  4. khan گفت:

    عالی بود استفاده کردم

  5. korokondil گفت:

    سلام…اینا که گفتین بسیار عالی بود و یادداشت کردم . اگه ممکنه با ارائه ی موارد بیشتر و خلاقانه تر و جدید تر اعضای سایت رو از سایرین حساااابی متمایز کنین 🙂

    متشکرم

  6. مریم گفت:

    ممنون ولی “فروش محصولات متنوع و جانبي به يك مشتري” تعریف Cross-Selling یا فروش متقاطع است و Up-Seeling به معنی “فروش محصولات ارتقايافته و جديدالورود به بازار،” به منظور کسب سود بیشتر است. مثلا، در هنگام خرید یک TV، فروشنده پیشنهاد میکند که نمونه جدیدتر این تلویزیون را خریداری نمایید که دارای امکانات و قابلیتهای بیشتری است.

  7. عسگری گفت:

    مطالب از نظر مفهوم خیلی خوب نوشته شده متشکرم و موفق باشید.

  8. فرا گفت:

    این تعریف فروش جانبی – cross- هستش نه بیش فروشی!!!!

پاسخ دادن به khan لغو پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *