در شرایط فعلی بازار ایران، فروش چه محصولاتی موفق خواهد بود؟
29 آگوست, 2012
سومین همایش ملی تبلیغات و فروش
12 اکتبر, 2012
نمایش همه

ایجاد موج سودآوری در کسب و کارهای کوچک در بازار ایران

مدتی است که شیوه های بازاریابی و تبلیغات در ایران ذهن مرا به خود مشغول کرده است. بنظر می رسد در حال حاضر در ایران عمدتاً با دو دسته کلی از کسب و کارها روبرو هستیم. دسته اول کسب و کارهایی هستند که نقدینگی بسیار زیاد در اختیار دارند که با استفاده از تمامی رسانه های ممکن اعم از تلویزیون، روزنامه ها، تبلیغات محیطی و … با صرف هزینه های بسیار سنگین و با کمترین خلاقیت خود را مطرح می کنند. هم اکنون که این مقاله در اختیار شماست، شما تبلیغات محیطی برخی از این شرکت ها را می توانید در رسانه های محیطی فعلی تهران و حومه مشاهده کنید. این کسب و کارها چون رقبای جدی در بازار ندارند معمولاً تبلیغاتشان مؤثر بنظر می رسد. دسته دوم کسب و کارهای کوچکی هستند که نقدینگی کمی در اختیار دارند و از طرفی محصولات و یا خدمات متمایزی نیز ارائه نمی دهند که با صرف هزینه پایین تبلیغاتی، بتوانند جای پای خود را در بازار محکم کنند و معمولاً بسیار زود از گردونه رقابت خارج می شوند و یا اینکه در حال حاضر با بحرانهای زیادی دست و پنجه نرم می کنند. من بعنوان یک مشاور بازاریابی فکر می کنم که باید استراتژی های خاصی در کارم بکار ببرم تا بتوانم سطح فروش در کسب و کارهایی که به آنها مشاوره می دهم راه به سطحی ارتقاء بدهم که سودآوری در آن کسب و کارها موج بزند. این سئوال مدتی است که در ذهن من متبادر شده است که چه دلیلی وجود دارد که کسب و کارهای کوچک که نقدینگی کمی دارند محکوم به شکست هستند؟ چرا فقط تعداد بسیار کمی از این کسب و کارهای کوچک در ایران بعد از مدتی به سودآوری خوبی می رسند؟ جی کنراد لوینسون (Jay Conrad Levinson) برای اولین بار در دنیا در سال 1984 مفهوم “بازاریابی چریکی با بازاریابی پارتیزانی” را بیان کرد. در دنیا وی را بعنوان پدر علم بازاریابی چریکی می شناسند که تا کنون بیش از 21 میلیون نسخه از کتابهای وی در این زمینه در کل دنیا بفروش رفته است. جی کنراد ماهیت بازاریابی چریکی را رسیدن به سود سرشار و لذت تجارت، از طریق راه های غیر متداول مثلاً سرمایه گذاری انرژی بجای پول می داند. بطور کلی سه واقعیت اساسی در کسب و کار امروز در ایران و جهان باعث شده است تا احتیاج به استفاده از بازاریابی چریکی یک ضرورت بنظر برسد:

1) امروز بیشتر از هر زمان دیگر در دنیا، این کسب و کارهای کوچک هستند که راه اندازی می شوند. چرا که تمرکز در کسب و کارهای کوچک بسیار راحت تر است. از همین رو است که شرکت های بزرگ تمایل به کوچک سازی دارند. 2) این شرکتهای کوچک هستند که اغلب با شکست مواجه می شوند و آنهم به این دلیل است که از مفاهیم بازاریابی کمتر اطلاع دارند. اگر کمی دقت کنید شرکت های کوچک که در ایران تاسیس می شوند خیلی به استفاده از متخصص بازاریابی اهمیت نمی دهند و این مسئله را مربوط به شرکتهای بزرگ می دانند. آنها فکر می کنند که به خدمت گرفتن مشاوران زبده در بازاریابی کاری بسیار هزینه بر است. 3) بازاریابی چریکی در عمل ثابت شده است که برای کسب و کارهای کوچک بسیار مؤثر است، به این دلیل که درک آن بسیار ساده است، اجرای آن بسیار آسان است و معمولاً هزینه های این نوع بازاریابی بسیار پایین است. البته باید گفت که این بدان معنا نیست که کسب و کارهای بزرگ نمی توانند از بازاریابی چریکی استفاده کنند.

پس به جرأت می توانم بگویم برای رویارویی با چالش های بازاریابی و تبلیغات در ایران می بایست، نگرش امروزمان مبتنی بر بازاریابی چریکی باشد. برای درک بهتر بازاریابی چریکی به برخی مفاهیم پایه ای در این نوع بازاریابی توجه کنید:

• کسانی که از روش بازاریابی چریکی استفاده می کنند، چریک نامگذاری می شوند. • چریک ها قبل از ورود به بازار، محصولات و یا خدمات متمایز و بسیار مطلوب ارائه می دهند و یا اینکه اگر محصولی و یاخدمتی از قبل ارائه می دادند سعی خواهند کرد که در آن ارزش افزوده ای و یا تمایزی ایجاد کنند تا آن محصول و یا خدمت متفاوت بنظر برسد و جایگاه خاص خود را کسب نماید. • همانگونه که در ابتدای این مقاله نیز گفته شد، چریک بجای صرف پول زیاد، انرژی بیشتری صرف می کند و به همین دلیل است که در بازاریابی چریکی سود افزایش پیدا می کند چون هزینه تبلیغات پایین (نه مطلقاً صفر) است و این خلاقیت است که افزایش فروش را سبب می شود. • چریک ها علاوه بر خلق یک مزیت رقابتی خاص در محصول و یا خدمتشان، از راه های بسیار خلاقانه در تبلیغات و رساندن پیام خود به مخاطبانشان استفاده می کنند. • چریک ها بجای تمرکز بر روی مخاطبان زیاد، مخاطبان خاص محصولات و خدمات خود را پیدا کرده و تلاش می کنند تا پیام خود را صرفاً به آن مخاطبان خاص برسند. این مورد نیز باعث می شود هزینه بازاریابی و تبلیغات تا حدود زیادی کاهش یابد. • چریک ها در مورد رسانه های متعارف و غیر متعارف مطالعه گسترده می کنند و با توجه به اینکه کدام رسانه تا حدود زیادی می تواند پیامشان را به مخاطبان خاصشان برساند، رسانه های مورد نظر خود را بدرستی انتخاب می کنند. • چریک ها بازار خود را بطور عمیق و هوشمندانه رصد می کنند و در ارتباط گسترده و مداوم با بازار، که خود شامل رقبا، محصولات موجود در بازار و … می باشد، خواهند بود. • چریک ها با دقت و نگاه عمیق به بازار، فرصت ها و تهدیدهای بازار خود را شناسایی می کنند و از آنها برای کسب موفقیت خود بهره برداری می کنند. • چریک ها تا آنجا که می توانند از تکنولوژی برای سرعت و کیفیت بخشیدن به برنامه بازاریابی خود استفاده می کنند. استفاده از تکنولوژی های جدید می تواند برنامه بازاریابی چریکی را با هزینه کمتر و تا حد زیادی اثربخش تر کند.

شاید بهتر باشد برای اینکه مفهوم بازاریابی چریکی برای شما بیشتر قابل درک باشد یک مثال بومی برای آن داشته باشیم. من در یکی از شرکتهایی که مشاور بازاریابی هستم اخیراً (اواخر شهریورماه 1391) از بازاریابی چریکی استفاده کردم که در نوع خود در ایران منحصر بفرد است. این تجربه بزودی در قالب یک مقاله به همراه تصاویر کامل در همین وب سایت در اختیار شما عزیزان قرار خواهد گرفت. لطفاً خواندن این مقاله را به دوستان خود پیشنهاد کنید چون بزودی شما و آنان را با شرح آن تجربه، شگفت زده خواهم کرد.

نویسنده: مسعود محمدی – مشاور بازاریابی تاریخ: 14 مهرماه 1391

31 دیدگاه ها

  1. سید مازیار میر گفت:

    سلام مقاله نسبتا خوبی بود اما بهتر بود مثال های بومی و مشابه ایرانی و مستند سازی را سرلوحه مقالات خود قرار دهید خسته نباشید و بینهایت زحمت کشیده بودید

    • admin گفت:

      آقای میر از ارائه نظرتان بسیار متشکرم. همانگونه که در انتهای مقاله هم به آن اشاره داشتم بزودی یک مثال کاملاً بومی ارائه خواهم داد.

  2. علی حاجیلویی گفت:

    درود
    خسته نباشید جناب محمدی…
    مقاله خیلی خوبی بود…
    منتظر خوندن تجربتون هستم.
    پاینده باشید

  3. abdoli گفت:

    با سلام …. مقاله مفید و خوبی بود ..
    اگه ممکنه یه مقاله در مورد بهتر شروع کردن پیشنهاد فروش به خریدار بنویسید
    مثلا بهتر ابتدا چی بگیم … یا اینکه صحبت رو از کجا شروع کنیم

  4. وحید گفت:

    باسلام
    بنظرم با توجه به دیدگاه های مطرح شده ر کتاب های بازاربابی مطلبی خوبی انتخاب کردید ولی مصداق عینی و ملموس بسیار کمک کننده خواهد بود

  5. سینا ایرانپور انارکی گفت:

    مقاله خوبی بود و منتظر نمونه و مطالعه موردی که وعده داده اید هستم. علمتان پایدار

  6. میثم نیسی گفت:

    مقاله خیلی خوبی بود منتظر مقاله بعدی تون هستم

  7. rahmani گفت:

    مقاله مفیدی است لطفا همراه با مثال باشد

  8. MDSH گفت:

    مقاله خوبي بود ولي كاش به بازاريابي پارتيزاني هم اشاره ميشد تا مقايسه اي از دو بازاريابي جي كنراد داشته باشيم

  9. معصومه کریم نژاد گفت:

    با سلام و خسته نباشید
    مقاله خیلی خوب و مفیدی بود. من خودم هم ارشد بازاریابی هستم و از خوندن این جور مقاله ها خیلی لذت می برم
    با تشکر از شما

  10. معصومه کریم نژاد گفت:

    با سلام و خسته نباشید
    مقاله خیلی خوبی بود. من که خودم ارشد بازاریابی هستم از خوندن این جور مقالات خیلی لذت می برم
    با تشکر از شما

  11. مریم محمدی گفت:

    با سلام
    اتفاقاتی که این چند روزه تو دنیا و بدتر از اون تو کشورمون شاهدش هستیم ذهن هارو درگیر کرده و رو کسب و کار و وضعیت بازار تاثیر چشم گیری گذاشته!
    سوالی که مدام تو ذهنمه و پاسخی براش پیدا نمیکنم دوست دارم نظر شمارو بعنوان متخصص تو این زمینه بدونم به نظر شما بااین شرایط موجود شروع چه کاری میتونه جواب بده؟
    با بررسی هایی که این اواخر انجام دادیم به این نتیجه رسیدیم شروع هر فعالیت تخصصی و غیر تخصصی بعلت بحث هایی از قبیل چگونگی تامین مواداولیه، نحوه تهیه تجهیزات لازم اون کار و درصد پذیرش و مقبلولیت کالای ارائه شده و صدتا موانع دیگه منجربه شکست میشه! در نهایت همه توصیه ای که میکنند اینه که تو وضعیت موجود نمیشه در حال حاضر نمیشه ریسک کردشما چه نظری دارید؟

  12. حسین گفت:

    خانم کریم نزاد سلام
    می خواست در زمینه جمع اوری منابع ارشد بازاریابی دانشگاه ازاد بنده را کمک بفرمایید
    البته اگه مزاحمتی نیست
    با تشکر

  13. هاتف صديقيان گفت:

    ممنون از راهنمائي تان لطفا نفاوت بين بازار يابي خدمات ومحصول را شرح و راهكارهاي هر كدام را بيان فرمائيد باتشكر

  14. مصطفی گفت:

    مقاله خوبی منتظر خواندن تجربیات شما هستیم

  15. ahmad arjomandiyan گفت:

    واقعا عالی بود من بازاریاب شرکت پخش ماد غذایی هستم اگه مثال های عینی تر که در حال حاضر در بازار هست زده بشه موثرتره

    • admin گفت:

      آقای ارجمندیان از ارائه نظرتان صمیمانه سپاسگذارم. در سه روز آینده نمونه عملی در همین وب سایت ارائه می شود. به سایر دوستان نیز این وب سایت را توصیه نمایید.

  16. dihev گفت:

    ba salam va khaste nabashid
    soal inke aya az in elm va kar (bazaryabi) mitavan dar omor kheyrie estefade kard
    dar sorat mosbat bodan chegone va che kesani dar in zamine faaliat darnand
    ba tashakor

  17. فريان گفت:

    آيا بازاريابي چريكي همان پارتيزاني است؟

    • admin گفت:

      از پیام شما متشکرم. بازاریابی چریکی همان بازاریابی پارتیزانی است. بزودی در این وب سایت یک مقاله از یک نمونه عملی آن در ایران که توسط خود بنده اجرا شده قرار خواهد گرفت. در سه روز آینده حتماً به این وب سایت سری بزنید.

  18. علي محمد عبدي گفت:

    با سلام . بنده مدتي است روي طرح پخش مواد غذايي براي خانوناده ها(صرفا براي يك شهرستان)به صورت دريافت سفارش از طريق وبسايت يا تلفن مطالعه مي كنم. خواهشمند است در اين خصوص بنده را راهنمايي بفرماييد. اگه سايت هاي مشابهي وجود دارند آدرس اين سايت ها را مرحمت فرماييد. با تشكر

  19. وحيد افضلي گفت:

    سپاس فراوان عالي بود

  20. علی مغل گفت:

    با سبلام و تشکر برای نوشته های خوب شما ، زمان زیادی گذشته و ما همچنان منتظر مقاله بازاریاب ی چریکی هستیم. لطفا کمی سریعتر مقاله مذکور را منتشر نمایید
    با تشکر

  21. امینه گفت:

    با سلام
    من نماینده ی بیمه هستم.پتانسیل این شغل برای کسب درامد خیلی بالاست.اما من هنوز به جای مناسب نرسیدم .اگر همایش یا کلاس برای بازاریابی دارید ممنون میشم اطلاع دهید تا از تجربیات ارزنده تان بهره ببرم. با سپاس

  22. sadaf گفت:

    ba salam ..ba eshtyaghe tamam montazere maghale bazaryabi cherikitan hastym..lotfan ma ra faramosh nfrmaeen..

  23. 44700 گفت:

    سلام . استفاده کردم . لطف کنید مقاله ای هم درباره ی بازاریابی ( شروع کار یک بازاریاب ) بنویسیئ . ممنون

  24. میثم گفت:

    سلام . مقاله خوبی بود با اجازه دوستان در وبلاگم قرار دادم البته با ذکر نام نویسنده .

  25. شاسان ستوده گفت:

    خوب بود
    ولی توضیحات خلاصه وار مطرح شده اند
    می توانست کامل تر نیز باشد
    با تشکر

  26. صغری گفت:

    باسلام حسته نباشید میخواستم نحوه بازاریابی دراینترنت رادرصنعت پلاستیک بپرسم که چه طوری میتونم به تعدادمشتریانم اضافه کنم که هم تولیدم بیشتربشه هم فروشم چون سرمایه هم به حدکافی هستش فقط اگه میتونستم درجذب مشتری موفق میشدم خیلی خوب میشدممنون میشم

    • فاطمه گفت:

      سلام
      فکر کنم شما اگر کیفیت بسیار خوبی را در محصولات خود لحاظ کنید مشتری شما مشتریان دیگری را برای شما فراهم کند. در ضمن روی کانال های توزیع خود بسیار کار کنید. شاید توضیحات بیشتری از سوی شما بهتر بتواند سایرین را برای کمک مناسب یاری کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *