چالش های مدیریت منابع انسانی پیش روی مدیران (بخش چهارم)
6 ژوئن, 2012
چالش های مدیریت منابع انسانی پیش روی مدیران (بخش آخر)
9 ژوئن, 2012
نمایش همه

رفتار انسانی چریکی

چریک ها به خوبی میدانند که مهمترین بعد روابط عمومی، روابط انسانی است. آنها میتوانند ارتباطات گرم انسانی را با سودهای دلفریب درهم آمیزند. هر چه قدر هم که بازاریابی شما خوب باشد، اگر مشتریان در اولین برخوردشان با شما ناامید شده باشند، احتمال کمی وجود دارد که دوباره به سمت شما بازگردند. چنانچه از شهرت خوبی برخوردار نباشید، بازاریابیتان سودی برایتان به ارمغان نخواهد آورد.

بازاریابی شما میتواند مشتریان بالقوه ای تنها برای یک بار خرید نزد شما بفرستد. باقی به خود شما بستگی دارد – و به حس انسانی شما در بازاریابیتان.

چنانچه ارتباطی بین این دو نمیبینید، شاید شما استعدادی در بازاریابی ندارید و بهتر باشد وارد کاری شوید که با آدمیزاد سر و کاری نداشته باشد. قطعا بازاریابی با آدمیزاد سروکار دارد. هرچه قدر مشتری ها حس انسانی بیشتری را در شرکت شما تجربه کنند، ارتباط بیشتری با شما برقرار خواهند کرد – و این ارتباط بیشتر را با ارتباط تجاری مداوم و پشت سرهم نشان خواهند داد.

یک اصل چریکی اینست که مردم دوست دارند از دوستانشان خرید کنند. یک اصل دیگر اینست که ایجاد علقه انسانی پیش از ایجاد یک ارتباط بلند مدت تجاری بسیار اهمیت دارد.

برای مصون ماندن از فردیت زدایی که از عوارض ناخوشایند عصر دیجیتالی بوده و در محیط های تجاری بسیار شایع است، چندین حربه بازاریابی چریکی میتواند بعد انسانی بیشتری به بازاریابی و سود بیشتری هم به شرکت شما روانه سازد.

در سطح خرده فروشی، این امر به معنای استفاده از حربه هایی مثل لبخند گرم و دوستانه، ارتباط چشمی مستقیم و هرکجا که ممکن باشد، مشتری را به نام صدا کردن است (مبادا این حربه ها را فقط به این دلیل که رایگان هستند، دست کم بگیرید). ببینید چه طور میتوانید این کارها را انجام دهید. بدانید که این کار حس انسانی ایجاد میکند احساس آسایش میدهد و باعث میشود حس خوبی به فرد دست بدهد. زمانیکه مشتری احساس خوبی داشته باشد، با همان احساس خوب با شما ارتباط برقرار می کند. به همین دلیل است که احساس خوب منجر به انجام تجارت خوب میشود.

اسلوب عمل شما در طول نمایشگاه ها باید اینگونه باشد، چه به عنوان عرضه کننده و چه به عنوان بازدید کننده. شرکت در مهمانی های نمایشگاهی برای مشتریان بزرگ و خریداران احتمالی یک سرمایه گذاری عاقلانه برای شرکتهایی است که می خواهند ارتباطات انسانی خود را قویتر کنند. چریک ها حتی لحظه ای برای ارائه خدمات به مشتریانشان درنگ نمی کنند.

شخصیت شرکت شما، آنطور که از پشت خط تلفن به مشتری القاء میشود، میتواند مشتری را مشتاق یا او را دلسرد کند. فردی که گرم و دوستانه تلفن را جواب میدهد، میتواند منجر به ایجاد رابطه ای گرم و دوستانه با شرکت شما شود. اگر لحن فردی که تلفن را جواب میدهد سرد و غیردوستانه باشد، سبب میشود شخص تلفن کننده احساس مزاحم بودن کند، انگار که مزاحمتی در کار به وجود آورده نه اینکه اوست که دلیل موجودیت شرکت شماست.

اگر حتما لازم است که تلفن کننده را روی خط منتظر بگذارید، کاری کنید که پشت خط با گوش دادن به موسیقی متناسب با هویتتان و اخبار جالب درباره شرکتتان، مخصوصا درباره پیشنهادات ویژه و محصولات و خدمات جدید، از بازاریابی شما بهره ببرد. شخص تلفن کننده به جای اینکه از شما آزرده شود، از شما خوشش خواهد آمد.

تمام مدت ارتباط شما با مشتری باید در جهت نیازهای مشتری باشد، و به صرفه جویی در وقت مشتری اختصاص یابد. حتی در صورت احترام گذاشتن به وقت مشتری، باز هم فرصتهای زیادی برای تقویت ارتباط انسانی توسط ساده کردن روند خرید تا حد امکان وجود دارد. منظور، ایجاد رابطه دوستانه ، مفید و امکان تجارت آسان است.

همه کارتهای اعتباری را بپذیرید. شرایط پرداخت قسطی را فراهم کنید. پیشنهاد تحویل شبانه بدهید. سفارشات تلفنی را تشویق کنید. در کلاسهای آموزش فروش شرکت کنید که نکات مربوط به رفتارهای انسانی و قدرت بی حد و حساب لبخند را آموزش میدهند. به فروشندگان تقویت حافظه را آموزش دهید تا بتوانند هر شخص را به اسم بشناسند. مطمئن شوید که نمایندگان شما – یعنی هرکسی که با مشتریان شما در ارتباط است – شفاف، دلپذیر، گرم و نماینده هویت شرکت شما هستند. قطعا بهترین کار اینست که به این موضوع در زمان استخدام توجه کنید. آموزش دوست داشتنی بودن کاربسیار سختی است.

خریداران احتمالی پیش از اینکه خریدار محصولی باشند که شرکت یا نمایندگان شما میفروشند، باید خریدار خود شما و نمایندگانتان باشند. انسانیتی که صادقانه به فضای سرد تجارت افزوده میشود، معامله را گرم کرده و به مشتری انگیزه میدهد تا منبع تجارت مداوم و مرجع تبلیغ زبانی برای شرکت شما باشد.

با پرسیدن سوال، به دقت گوش کردن به پاسخ ها، تمایل به ارائه حداکثر خدمات به مشتری، ارائه لیست قیمتها به صورت بروشور، خبرنامه، فیلم، سرویس های اینترنتی که در لحظه پاسخ بدهد، حس انسانی را به کار خود اضافه کنید: همه ی اینها حربه های بازاریابی چریکی است.

گرمی و انسانیت را تبدیل به بخشی از طرح مکتوب بازاریابی خود کنید. همانطوریکه مربی تیم بسکتبال شیکاگو بول، فیل جکسون میگوید همدردی نقطه شروع هر رابطه ای برای اوست، شما نقطه شروع روابط خودتان را “نشان دادن علاقه و اهمیت” قرار دهید.

بیشتر حربه های بازاریابی که به آنها اشاره کرده ام هزینه بسیار کمی دارند. اینها رویکردهایی هستند که کلا بازاریابی شما را متحول کرده و انجام تجارت با شما را از یک کار خسته کننده به کاری لذت بخش تبدیل میکند. زمانیکه مشتریان به توجه و مراقبت شما پی برده و از اینکه مشتری شما هستند احساس خوشنودی کنند یعنی اینکه شما در روابط عمومی یک به یک موفق بوده اید. چه کسی فکر میکند که نام و نشان چریکها عشق است؟ امیدوارم الان شما اینگونه فکر کنید…

نویسنده: جی کونارد لوینسون

گردآورنده: مژده سلطانی

تاریخ انتشار مقاله: 20خرداد ۹۱

3 دیدگاه ها

  1. payman15567 گفت:

    سلام
    من کتاب آقای لوینسون رو که راجع به بازاریابی چریکی رو کامل خوندم و واقعا به نظرم قشنگ و تاثیرگذار هستش.
    مرسی از مقاله ی خوبتون و به سایر خوانندگان پیشنهاد می کنم کتاب این نویسنده رو بخونن.
    با تشکر

  2. بهزاد گفت:

    سلام اوقات تمامی دوستان خوش
    من حدود 23 سل سن دارم و تقریباً از 16 سالگی بطور خود آموز این نوع بازاریابی استفاده میکردم و الان دارم همین روش رو بصورت کاربردی عمل میکنم
    به خیلی ها در این باره صحبت میکردم ولی همهبهم میگفتن این بدترین روشه ولی من ازش سود میبردم
    الان دارم میبینم همین روش با اسم چریکی وجود داشته و خیلی خوشحالم

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *