چگونه فروش سالیانه یک شرکت از 300 میلیون به 3 میلیارد تومان رسید؟

چگونه با ارائه خدمات خارق العاده سود سرشاری نصیب خود کنیم؟
14 ژوئن, 2013
چرا کسب و کارهای کوچک ما سودآور نیستند؟
16 ژوئن, 2013
نمایش همه

چگونه فروش سالیانه یک شرکت از 300 میلیون به 3 میلیارد تومان رسید؟

در واقع داستان از جایی شروع می شود که من به عنوان مدیر بازرگانی شرکت به همراه مدیر عامل برای شرکت در یک نمایشگاه دارویی به امارات سفر کردیم. در ان زمان فشار روانی شدیدی روی مدیر و کلیه کارکنان شرکت وجود داشت. درآمدهای شرکت به زحمت از پس هزینه ها بر می امدند. در حدود یک سالی که از همکاری من با این شرکت می گذشت تلاش بسیار زیادی کرده بودیم که به وضعیت کسب و کار سر و سامانی بدهیم. یک سال پیش که من به این شرکت پیوستم همه چیز بسیار نامنظم بود. اسناد و اطلاعات شرکت طبقه بندی مناسبی نداشت. در آن زمان شرکت تنها در حوزه واردات تجهیزات پزشکی فعالیت داشت. صنعتی که به دلیل عدم نیاز به تخصص های متمایز، بسیاری از واردکنندگان ریز و درشت را در خود می دید که اغلب به سختی با یکدیگر رقابت می کردند، بازاری با حجم کلی نسبتا اندک و اشباع از واردکنندگان بعضا غیر حرفه ای و صرفا سرمایه محور. به خوبی می دانستم که پس از نظم بخشیدن به کسب و کار فعلی، توسعه کسب و کار (Business Development) تنها راه گریز از وضعیت فعلی است. باید از دریاچه قرمز خارج و وارد اقیانوس آبی می شدیم. واردات دارو یا مکملهای غدایی به نظر بسیار سودآورتر و تخصصی تر می آمد و کلید جستجوهای بعدی من بود. باید اضافه کنم که در تمام شرکتهایی که تاکنون فعالیت کرده ام هیچ گاه ضرورتهای مالی و اعتباری شروع یک پروژه دغدغه اصلی من نبوده است چون شخصا همواره اعتقاد دارم در کشور نفتی سرمایه همیشه جور می شود! چیزی که مهم تر است شناسایی فرصت، جذابیت ایده، امکان پذیری و بازده پروژه است و این مهمترین اصل و کلید طلایی موفقیت در پروژه های توسعه کسب و کار است.

 

بنابراین، در گام اول، حدود یک سال قبل از نمایشگاه امارات، از منابع و راههای مختلف یک پایگاه داده شامل بیش از سیصد شرکت تهیه کردم. گام بعدی برقراری تماس با این شرکتها جهت ارزیابی پتانسیلهای واقعی، و در صورت امکان مذاکره و عقد قرارداد بود. علی رغم در اختیار داشتن نیرو در بخش بازرگانی و تفویض برخی اختیارات، به دلیل حساسیت بالای کار، عمدتا مجبور بودم شخصا با بیشتر این شرکتها در تماس باشم که این خود یک کار بسیار طاقت فرسا بود. به خوبی می دانستم که هیچ شرکتی را نباید دست کم بگیرم و طوری با همه آنها مذاکره می کردم که گویی قرار است با همه این سیصد شرکت قرارداد همکاری امضا کنیم. شاید این سوال پیش بیاید که چرا همچین پایگاه داده گسترده ای ایجاد کردیم. در پاسخ باید بگویم به تجربه دریافته ام که برای رسیدن به کیفیت برتر باید از کمیت بالاتری شروع کنم. در همان ماههای اول متوجه شدم که بیش از نیمی از این شرکتها، به دلایل مختلف، از لیست اولیه من خط می خورند. همچنان که مکاتبات پیش می رفت غربال گری لیست ادامه داشت و رفته رفته حدود بیست شرکت باقی ماندند و سرانجام با کمتر از پنج شرکت به مرحله تنظیم قرارداد نمایندگی واردات و ثبت محصولات در ایران رسیدیم.

 

یکی از این پنج شرکت یک شرکت آمریکایی بود که قبل از نمایشگاه امارات با آن آشنا شده بودم. در نمایشگاه برای اولین بار به مذاکره رودررو با این شرکت پرداختم. هنوز برق چشمان مدیر عامل شرکت را به خاطر دارم زمانی که برای اولین بار غرفه این شرکت آمریکایی را در امارات می دید. برقی که نمادی از احساسات مختلف از جمله امید، هیجان و رویای همکاری با این شرکت آمریکایی بود. او از من خواسته بود که به هر قیمتی شده این پروژه را به سرانجام برسانم. چیزی که کار مرا سخت تر می کرد این بود که این شرکت با یک شرکت ایرانی دیگر به طور جدی در حال مذاکره و در شرف تنظیم قرارداد بود. شاید سخت ترین روزهای کاری من دوران پس از نمایشگاه بود که چند ماه طول کشید تا بتوانم این شرکت آمریکایی را در درجه اول برای همکاری قانع کنم و در درجه دوم یک قرارداد تجاری مناسب منعقد نمایم. پیش از سفر یک پروفایل شرکت (Company Profile) جذاب آماده کرده بودم و خوشبختانه در مذاکره رودررو در امارات موفق شدیم این شرکت را تحت تاثیر قرار دهیم. پس از بازگشت به ایران، با تهیه یک آنالیز بازار (Market Analysis) حرفه ای بیش از پیش آنها را نسبت به تواناییهای شرکت امیدوار کردیم و نهایتا موفق به امضای قرارداد شدیم. این فرایند از شروع مکاتبات تا اولین ثبت سفارش بیش از دو سال طول به طول انجامید. صرف داشتن نمایندگی از یک شرکت معتبر کافی نیست و در طول این مدت زیر ساختهای لازم برای ورود به بازار مکملهای غذایی و دارویی فراهم شد. حاصل تلاش سه ساله تیم بازرگانی این شرکت با اولین سفارش در سال ۸۹ به ثمر رسید.
و حالا.. بهار سال ۹۱، کاغذهای منگنه شده روی میز مدیر عامل و حاصل جمع ستون فروش ریالی دو سال گذشته بیش از هفتاد میلیارد ریال…

 


نویسنده: دکتر محمدرضا ابراهیمی

11 دیدگاه ها

  1. shirinpower گفت:

    با سلام از اینکه تجربیات ارزشمند خود را در اختیارمان می گذارید سپاسگزارم.به امید موفقیت های روز افزون

  2. سروناز سلیلی گفت:

    سلام ، ممنون از تجربیات مفیدتون ،بسیار تاثیر گذار، جالب و خواندنی بود . این تجربیات واقعی قطعا در محیط کار به کمک ما می آید ، امیدوارم بیش از پیش موفق باشید آقای دکتر .

  3. امیر فرشاد بانکی گفت:

    شناحت نقاط کلیدی ناشناخته و تخصصی محصولات هر بازار نیازمند تحقیق فنی و علمی مربوطه است لذا با تخصیص تحقیق پیرامون بازارهای تخصصی تر از جمله تعغییر و تصحیح عادات دارویی و خلق بازارهای ناشناخته بالقوه داخلی و از سوی دیگر معرفی روشهای بهینه ارتقاء کیفیت محصولات و تجهیزات توسط تولید کنندگان پیشرو به منظور اهمیت بیشتر به سلامت انسانها نیز همچون سایر کالاهای مطرح بازار قابل کشف به نظرمیرسد و رقابت در حوزه واردات مکملها و محصولات مشابه (عموما با افراد غیر متخصص)بعنوان بازار غیر تخصصی با نیازهای موقت و قابل تعغییر و بعضا غیر قابل پیش بینی در رتبه های دیگر تجارت قابل درج است.تجربه نشان داده اولین توزیع کنندگان محصولات ارتقاء یافته و استمرار در حضور بعنوان تنها تامین کننده کالا در این بازار در طولانی ترین زمان ممکنه تا قبل از ورود دیگررقبا امکان رشد و چرخش بسیار سریع و گاها تصاعدی این کالاها رابه دنبال داشته و پیشرو بودن در ارائه استفاده از اطلاعات روز محصولات جنبه های ارتقاءاعتباری مجموعه تجاری را در پی حواهد داشت و نگرش تاثیرگذار ان بعنوان یکی از مهمترین ابزار کلیدی بازاریابی و فروش مورد توجه مصرف کنندگان خواهد بود.

  4. rezasplus گفت:

    با سلام
    واقعا جذاب و پربار بود
    باید عرض کنم که ارائه پروفایل شرکت و همچنین آنالیز بازار می تواند بسیار سودمند در جهت شناخت بازار و همچنین شرکتی معتمد در نظر شرکت های همکار و مشتریان باشد.

  5. sarvari گفت:

    باسلام و خسته نباشید خدمت آقای دکتر . بسیار سودمند و قابل استفاده بود . امیدوارم تجربیات بیشتری را در اختیار ما بگذارید . با تشکر

  6. amir گفت:

    سلام. من هم در شرکتی که هستم تقریبا یک همچین شرایطی رو تجربه کردم. تونستم موفق عمل کنم اما نه در حد شما … با خوندن این مقاله متوجه یک سری از کوتاهی ها و ریز کاری ها در پروژه خودم شدم . از سایت و مقاله های کاربردیتون ممنونم

  7. مونا یعقوبی گفت:

    با سلام؛ خیلی پربار و تأثیر گذار بود واز این که تجربیات خود را در اختیار ما می گذارید ممنون و سپاسگذاریم.

  8. امیر حسینی مظهری گفت:

    جناب دکترابراهیمی
    بسیار تبریک میگویم که موفق به انجام این کار شده اید ولی متاسفانه دراین مقاله برای افرادی مانند من اطلاعات بیشتر از نحوه اجرای جزئیات توسط شما میتوانست کمک بیشتری در فهم مطالب وعملیاتی نمودن ان درکارهای مشابه درحوزه فعالیت خودم به دنبال داشته باشد لیکن با توجه باینکه میتوانم از نزدیک با شما گفتگو نمایم سعی خواهم نمود تا جواب برخی ازسئوالات ذهنی پیش امده را حضورا پرسیده و جواب بگیرم.
    در ضمن نظرات اقای امیرفرشاد بانکی به نظر درست و حرفه ای میباشند.
    به امید موفقیتهای روزافزون شما

  9. behzad61 گفت:

    خیلی عالی بود تبریک میگم فقط یه سوال دارم اینکه نوشتن قرارداد شماسه سال طول کشید می خوام بدونم هزینه های این سه سال از کجا تامین شد که باعث دوام و ماندگاری شرکت شد .ممنونم

  10. احمد عبدی گفت:

    با سلام و عرض ادب خدمت جناب آقای دکتر ابراهیمی
    مطالب بسیار جذاب و مفید بود…بسیار عالی بوده که مدیران شرکتی که شما در آن مشغول کار بودید دید بلندمدت داشته و صبر و حوصله فراوان داشتندبرای به ثمر نشستن تلاشهایتان جهت انعقاد قراردادها و توسعه بازار….اغلب مدیران در جامعه ایرانی دید کوتاه مدت به مسائل داشته و کار کردن با آنها مشکل است…
    باتشکر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *