ده روش برای آماده شدن جهت مذاکره تلفنی بر سر قیمت – بخش دوم و پایانی

دوپامین
اثر دوپامین – چرا رهبران فروش باید مغز تیم فروش خود را مدیریت کنند
29 جولای, 2016
شبکه‌های اجتماعی
نتایج بازاریابی به‌وسیله شبکه‌های اجتماعی در درازمدت آشکار می‌شود
31 جولای, 2016
نمایش همه

ده روش برای آماده شدن جهت مذاکره تلفنی بر سر قیمت – بخش دوم و پایانی

مذاکره تلفنی

در بخش اول از این مطلب قدری با اهمیت آماده شدن برای مذاکره تلفنی بر سر قیمت، قبل از آغاز مذاکره آشنا شدیم و 4 گام از 10 گام وعده داده‌شده در آن مطلب را مرور کردیم که عبارت بودند از:

 

1- اطمینان از وجود داشتن توافق بر سر محصول

2- شناسایی فرایند خرید مشتری بالقوه خودتان

3- توصیف نتیجه مطلوب مورد انتظار در پایان مذاکره

4- اطلاع مشتری از حدود قیمت موردنظر شما

 

اما در ادامه:

 

5- آشنا شدن با چارچوب‌های استاندارد لحاظ کردن تخفیف در شرکت خودتان

چارچوب‌های استاندارد برای تخفیف عموماً به دلایلی تعیین می‌شوند و می‌توانند به شما کمک کنند که به‌خوبی متوجه شوید که آیا رسیدن به یک توافق نهایی با این مشتری ساده است یا خیر. به یاد داشته باشید، که شما مسئولیتی نسبت به خریدار و نیز شرکتی متبوع خودتان بر عهده‌دارید و کم کردن قیمت و آوردن آن به زیر حدی که از پیش به شما اعلام‌شده است موجب صدمه زدن به کسب‌وکار شما در درازمدت می‌شود.

 

6- نشستن پشت میز مذاکره با در اختیار داشتن چندین گزینه مختلف برای تخفیف

تخفیف را تنها معادل با کاهش 10% از قیمت درج‌شده بر روی اتیکت قیمت کالا تصور نکنید. همواره گزینه‌های خلاقانه دیگری هم در اختیار شما هست – به‌عنوان‌مثال تغییر دادن شیوه پرداخت به پرداخت فصلی درصورتی‌که مشتری شما مشکل پرداخت به‌صورت نقد دارد. گزینه‌های دیگر شامل نشان دادن انعطاف در نوع پرداخت و رقم پیش‌پرداخت موردنیاز شماست و شما این موارد را می‌توانید بر اساس نیازهای آن‌ها و حداقل‌های خودتان تعیین کنید. همچنین توجه داشته باشید که لزوماً نباید از قیمت‌های رند شده استفاده کنید – گاهی اوقات یک تخفیف مثلاً 8.5% هم بسیار می‌تواند مؤثر واقع شود.

 

مذاکره تلفنی

 

7- تعیین یک دستور جلسه و شروع خوب جلسه با یک پرسش آغازین

زمانی که زمان مذاکره تلفنی را در تقویم خود مشخص می‌کنید، اگر بتوانید دستور جلسه‌این مکالمه را هم تعیین کنید، این دستور جلسه می‌تواند به شما در داشتن انتظارات منطقی بسیار کمک کند. به‌عنوان‌مثال در این بخش نمونه‌ای از یک دستور جلسه را می‌بینید که من در چنین جلسه‌ای استفاده می‌کنم:

– خوش‌آمد گویی و معرفی

– موقعیت اجتماعی یا رسمی و حال حاضر مشتری بالقوه

– گزینه‌هایی برای شروع و اجرای قرارداد

– پرسش و پاسخ

درخواست از تمام افراد حاضر برای معرفی نام، عنوان و سطح دانش و آگاهی آن‌ها از محصول و یا خدمت شما روشی خوب و مناسب است برای اینکه بدانیم آیا در حال صحبت با افراد مناسب و دارای حق تصمیم‌گیری در این مرحله هستیم یا خیر. یک مذاکره تلفنی بر سر قیمت به‌ندرت نیاز به اعتمادسازی آن‌چنانی دارد. اغلب مراجعه‌کنندگان یا تصمیم گیران خیلی سریع تمایل به وارد شدن به این فرایند دارند.

پس‌ازاین مرحله معرفی اولیه، با یک سؤال صریح و مستقیم صحبت خود را آغاز کنید، مثلاً: “مایکل، در حال حاضر تیم شما مشغول چه‌کاری است؟” این سؤال به شما اطلاعاتی را در رابطه با پروژه با فعالیت فعلی آن‌ها بدون استفاده از محصول یا خدمت شما یا با استفاده از محصول یا خدمت رقیب شما ارائه می‌کند. در ادامه بر اساس تن صدا مشتری بالقوه خودتان می‌توانید به‌راحتی به این نتیجه برسید که آیا آن‌ها آمادگی رسیدن به یک توافق نهایی را دارند یا خیر.

 

8- اهرم کردن تیم همکاران و استفاده از آن‌ها

تماس‌هایی را برای انجام دادن مذاکره داشته باشید و روش‌های مختلف را در این تماس‌ها تمرین کنید، این تماس می‌تواند در ساعاتی معین و با استفاده از دیگر همکاران شما انجام شود. زمانی که تازه‌کار هستید و تجربه‌ای در فرایند فروش و بازاریابی ندارید، استفاده از دیگر همکاران باتجربه‌تر بسیار مفید خواهد بود، از تجربه‌های آن‌ها استفاده می‌کند و مهارت‌های خودتان را تمرین می‌کنید.

 

9- داشتن تماسی جهت چک کردن جلسه مذاکره در روز قبل

اگر از تجربه کافی برای این جلسات برخوردار نیستید، به‌شدت تأکید می‌کنم که حتماً در روز قبل یک تماس آزمایشی داشته باشید و در آن روند و جزئیات مذاکره را تمرین کنید، این مذاکره تلفنی آزمایشی حتی می‌تواند با رئیس یا مدیر شما انجام شود. در این جلسه می‌توانید گزینه‌های تخفیف، مخالفت‌های احتمالی وی و دیگر جزئیاتی ازاین‌دست را چک کنید. شما باید در این جلسه آزمایشی بر سه دلیلی که مشتری ممکن است بر اساس آن اقدام به خرید بکند یا بر اساس آن ممکن است نسبت به خرید دو دل باشد، تأکید داشته باشید و روش‌های مقابله و پاسخ گفتن به هر یک را از قبل بررسی و تمرین کرده باشید.

 

10- تعیین یک روش پرداخت از قبل تنظیم‌شده و قابل‌ارائه به مشتری

در جلسه‌ای که قادر به نهایی کردن توافق و قیمت پیشنهادی خود هستید، حتماً یک لینک پرداخت یا یک پیش‌فاکتور آماده در اختیار داشته باشید تا بتوانید بلافاصله در اختیار فرد متقاضی قرار دهید و وی قادر به پر کردن آن به‌صورت حضوری یا از طریق الکترونیک باشد، بنابراین زمامی که مذاکره تمام می‌شود دیگر نیاز به فرصت یا جلسه دیگری برای پیگیری و ارائه پیش‌فاکتور نخواهید داشت.

برچسب ها: بازاریابی تلفنی, فروش تلفنی, مذاکره تلفنی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *