ده روش برای آماده شدن جهت مذاکره تلفنی بر سر قیمت – بخش اول

پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد
رابطه بین پیشنهاد ارزش و پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد
27 جولای, 2016
دوپامین
اثر دوپامین – چرا رهبران فروش باید مغز تیم فروش خود را مدیریت کنند
29 جولای, 2016
نمایش همه

ده روش برای آماده شدن جهت مذاکره تلفنی بر سر قیمت – بخش اول

مذاکره تلفنی

مذاکره بر سر قیمت تقریبا بخشی حیاتی از هر فرایند فروش و بازاریابی است. درک چگونگی آماده شدن برای مذاکره تلفنی بر سر قیمت در کاهش میزان استرس و بهبود نتایج حاصل از این مذاکره، خصوصا اگر در این کار تازه‌کار هستید، بسیار باارزش است.

 

به منظور ایجاد سناریویی که در آن شما و مشتری بالقوه شما به توافقی در یک بازه زمانی معقول با کمترین موارد ایجاد شگفتی و حیرت برسید، باید از قبل آمادگی داشته باشید. در ادامه 10 استراتژی را به شما معرفی می‌کنیم که به شما در داشتن مذاکره‌ای با حداقل تعداد موارد حیرت و شگفتی برای فرد مقابل یا خودتان کمک می‌کند:

 

لطفا توجه داشته باشید که: مذاکره بر سر قیمت با مذاکرات حقوقی کاملا متفاوت است که بهتر است به تیم مذاکره حقوقی شما واگذار شود. یک مذاکره بر سر قیمت تلاشی است برای تعریف و توجیه ارزش محصول یا خدمت برای مشتری بالقوه، انتخاب محصول، قیمت‌گذاری، شرایط پرداخت و تاریخی برای شروع یک رابطه کاری جدید.

 

1- اول به این نتیجه برسید که توافقی برای شروع مذاکره بر سر قیمت وجود دارد.

اطمینان داشته باشید که برای به پایان رساندن یک تماس یا سعی در استفاده از یک تخفیف به عنوان روشی جهت اثبات ارزش محصول یا نیاز یا تحت‌فشار قرار دادن طرف مذاکره برای خرید عجله نمی‌کنید. فروشندگانی که این‌گونه عمل می‌کنند، تصور می‌کنند که قیمت‌گذاری عاملی متمایزکننده برای یک خرید است. ازآنجایی‌که مسئله قیمت در هر مورد فروش یا خرید مطرح می‌شود، دچار شدن به چنین اشتباهی توسط فروشندگان بسیار ساده است، اما در واقع قیمت‌گذاری تنها یک محرک کلیدی برای خرید است. پیش از آنکه بتوانید برای یک مذاکره بر سر قیمت آماده شوید، مشتری بالقوه شما باید قادر به درک یک ارزش ملموس در خدمت یا محصول شما شود.

 

مذاکره تلفنی

 

2- فرایند خرید مشتری بالقوه خودتان را بشناسید.

در موارد بسیاری، این درک از فرایند خرید تنها با صحبت کردن به‌طور مستقیم با فردی ممکن می‌شود که تصمیم‌های اقتصادی را اتخاذ کرده و توافق نهایی را امضاء می‌کند. در برخی موارد منتخب، کار کردن با یک وکیل یا نماینده است که از تمامی جزئیات مربوط به این فرایند اطلاع داشته و این اطلاعات را در اختیار شما قرار می‌دهد.

این موضوع در مذاکره تلفنی اصلا بی اهمیت و کوچک نیست و اغلب یکی از دلایل عدم موفقیت مذاکرات فروش در نظر گرفته می شود – – اغلب مذاکره کردن باکسی که توان یا اختیار لازم برای خرید کردن را ندارد، تصمیم خوبی در نظر گرفته نمی شود. در واقع باید میزان تاثیرگذاری طرف مذاکره‌کننده را به‌خوبی تشخیص دهید.

سوالات خوب و مناسب که باید در این مرحله و قبل از شروع عملی مذاکره تلفنی ، شما قادر به پاسخگویی به آن‌ها باشید، به این قرار است:

– در طی این فرایند با چه افرادی صحبت کرده اید؟

– در کنار شما دیگر چه افرادی در این تصمیم‌گیری دخیل هستند؟

– همراه با چه کسی این تصمیم را اتخاذ می‌کنید؟

– چگونه با هم این تصمیم را اتخاذ می‌کنید؟

– آیا پیش از این چنین خریدی را انجام داده اید؟

– معمولا چگونه محصول یا خدمتی را می‌خرید (روش پرداخت شما چگونه است؟)

– فکر می‌کند ارشد بخش یا رئیس شما به دنبال چیست؟

– آیا رئیس شما تمایلی به انجام خرید از طریق تلفن دارد؟

 

3- برای خود توضیح دهید که نتیجه مطلوب از این مذاکره برای شما چیست؟

انتظارات درست و منطقی از این تماس را پیش از انجام دادن تماس در ذهن خود داشته و برای خود توصیف کنید.

مثلا:

“ما می‌خواهیم این تماس را به منظور صحبت کردن در رابطه با قیمت برقرار کنیم، اما از نظر برای گرفتن تائیده یک تخفیف بهتر است که تمامی افراد تصمیم‌گیرنده برای صحبت تلفنی به‌صورت هم‌زمان حاضر باشند. به این صورت، تمام افرادی که می‌توانند در تصمیم نهایی تأثیرگذار باشند، در یک نقطه قرار داشته و قادر به ابراز نظر خود در رابطه با تصمیم نهایی هستند به‌صورت شفاهی و در کمترین زمان ممکن هستند.”

اگر بتوانید این انتظار خودتان را بقبولانید و پیش از تماس توافق کنید که مشتری بالقوه از آمادگی لازم برای شروع روند خرید پس از توافق بر سر قیمت برخوردار است و روند قیمت را به‌طور شفاف مشخص کنید (حال ممکن است با پر کردن یک درخواست، ارائه درخواست پرداخت یا شروع مذاکرات حقوقی باشد)، می‌توانید از میزان تعهد مشتری بالقوه خودتان اطمینان بیشتری کسب کنید.

 

4- توجه داشته باشید که مشتری بالقوه شما حتما و حتما از حدود قیمت محصول یا خدمت شما اطلاع داشته باشد.

این فرایند درونی فروش اشاره به این موضوع دارد که شما حدود کلی قیمت محصول خودتان را در طی فرایند جستجو و آشنایی با محصول خودتان و پیش از شروع مذاکره تلفنی به منظور ایجاد انتظار منطقی به اطلاع مشتری بالقوه رسانده باشید. زمانی که مشتری بالقوه شما انتظاراتی کاملا متفاوت از رنج قیمتی استاندارد راه حل شما در ذهن دارد، وضعیت قدری غیر حرفه‌ای به نظر می‌رسد، و در عمل در صورت طی کردن فرایند مذاکره و توجیه مسئله و نهایتا رسیدن به این نقطه که باوجود احساس نیاز حداکثر توان پرداختی مشتری بالقوه شما بسیار پایین‌تر از رنج استاندارد شماست، استفاده بهینه‌ای از زمان شما صورت نگرفته است.

ادامه دارد . . . 

برچسب ها: بازاریابی تلفنی, فروش تلفنی, مذاکره تلفنی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *