خریداران آنلاین تحویل رایگان را دوست دارند و . . .
7 نوامبر, 2015
مزایای کاربری پیام کوتاه برای اطلاع‌رسانی در مورد سفارش‌ها
9 نوامبر, 2015
نمایش همه

سه راه از دست دادن یک فروش

همه کسب‌وکارها زمان و بودجه بسیار زیادی را با هدف جذب مراجعین بیشتر و فروش بیشتر محصولات یا خدمات خود به فعالیت های بازاریابی اختصاص داده و همچنان می‌دهند. اما چرا نتیجه نمی‌گیرند؟ چرا این کار بیشتر منجر به سخت‌تر شدن فرایند خرید برای مراجعین آنها می‌شود؟ آیا تقصیر و مسئولیت آن بر عهده صاحبان کسب‌وکار است که مشتریان بالقوه آنها درنهایت از آنها خرید نمی‌کنند؟

 

در ادامه سه دلیل عمده‌ای که باعث می‌شود یک مشتری بالقوه از شما خریدی نداشته باشد را بررسی می‌کنیم:

 

1- پیشنهاد شما مشخص و شفاف نیست

کسب‌وکار شما در چه حوزه‌ای در حال فعالیت است؟ در چه زمینه‌ای تخصص دارید و مشتری چرا باید از شما خرید کند؟ آیا شما محصولات ملموس ارائه می‌کنید یا تنها خدماتی را ارائه می‌کنید که دقیقا نشان‌دهنده عطش و عجله شما برای دستیابی سریع به پول است؟

 

زمانی که یک خریدار بالقوه از وبسایت شما بازدید می‌کند یا پروفایل شما را مطالعه می‌کند، چه اطلاعاتی درباره شما دریافت می‌کند؟ آیا در یک زمینه خاص به ‌عنوان کارشناس معرفی‌ شده‌اید یا اینکه شما را به‌عنوان کارشناس و صاحب تخصص در هیچ زمینه خاصی نمی‌شناسند؟

sales-tracking

2- قول‌های عمل نشده

چندین بار چنین جمله‌ای را شنیده‌اید، “من به . . .  می گم با شما تماس بگیره!” یا “. . . . رو براتون می‌گیرم و خبر میدم!” و در نهایت هیچ اتفاق خاصی هم نیفتاده است؟

 

این رنجش‌های بسیار کوچک و شاید بی‌اهمیت به شدت می‌تواند موجب رنجش خاطر شما نسبت به شما شده و برند شما را زیر سؤال می‌برد. با این رفتار نه تنها موجب دلخور مشتری می‌شوید که خواهان رابطه تجاری با شماست، بلکه داستان و یا به عبارتی موضوعی را هم برای افراد شاکی و معترض از خودتان فراهم می‌آورید که آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارند (که بسیاری از آنها می‌توانند از جمله مشتریان آینده شما باشند.)

موجبات رنجش مشتریان خود را فراهم آورید، از این طریق هم زمان با ارزش آنها را تلف ‌کرده‌اید و آینده خود را از بین برده‌اید.

 

3- فرایند پرداخت را بیش از اندازه سخت کرده‌اید

این بزرگ‌ترین اشتباه و گناه شما در این حوزه است. آنها خودشان می‌خواهند پولشان را به شما بدهند – – باید به آنها کمک کنید، نه اینکه مانعی بر سر راه آنها ایجاد کنید.

 

آیا برای سایت یا فروشگاه خود فرایند و دستورالعمل مشخصی در رابطه با چگونگی خرید کردن یا پرداخت هزینه‌ها در نظر گرفته‌اید؟ آیا گزینه‌های مختلفی (درگاه‌های پرداخت مختلف) را در نظر گرفته‌اید؟ مثلاً، کارت به کارت، واریز به‌ حساب، پرداخت از طریق پست یا هر گزینه دیگری که برای مشتری هدف شما مناسب باشد؟ مشتریان با سن بالاتر ممکن است ترجیح دهند پرداخت خود را به یک انسان واقعی تسلیم کنند. در مورد پرداخت در چند نوبت برای حجم‌های بالای خرید، اگر برای کسب‌وکار شما منطقی به نظر می‌رسد. توجه داشته باشید که در هر کسب‌وکاری که فعالیت می‌کنید، گرفتن از پول از دست مردم با سرعت ‌بالا و همچنین خیلی آسان برای ادامه فعالیت شما بسیار لازم و ضروری است.

 

چاره کار هم ساده است، محتوا تهیه ‌شده برای وبسایت یا محتوای بازاریابی خودتان را از دید یک مشتری مطالعه کنید. درک و فهم آن برای مشتری چطور است؟ ساده است، کلمات تخصصی در آن استفاده‌ نشده، ارتباط معنادار بین بخش‌های مختلف با هم وجود دارند؟ زمانی که مشتری بخوبی اطلاعات جامعی از شما بدست آورد، آیا قادر به ثبت یک سفارش یا حتی ارسال یک سؤال هست؟

اگر نه، پس باید به رقبای خودتان شک کنید که احتمالاً آنها وظیفه شما را بخوبی انجام داده‌اند.

برچسب ها: از دست دادن فروش, اصول فروش

3 دیدگاه ها

  1. alian گفت:

    ۱. ثبات مشتریان فعلی (حفظ و نگهداری مشتریان وفادار)

    در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ها باید از مشتریانی کە با آن ها دارای روابط تجاری کوچک و بزرگ می باشند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی کە داریم بسیار رنج آورتر از چیزی است کە تاکنون آن را نداشته ایم. سبب دیگر برائ حفظ مشتریان فعلی این است کە با توجه بە آمارهای جهانی احتمال آن کە مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است کە تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده اند. در کل فروشنده باید بداند کە ایجاد ارتباط با مشتری فعلی بسیار آسانتر از سایرین است.

    بررسی دوره ای مشتری:
    یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات مستمر با مدیران، تاثیرگذاران و اشخاص کلیدی در سازمان خرید است. اگر بە عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید بە آن ها بە عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. بە عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برائ مشتریان مهم تر، چهار بار در سال و برائ مشتریان رتبه A(مشتریانی کە بە صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می دهند) حداقل ماهی یک بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید
    استفاده از راهکار مدیریت تاثیر: ملاقات چهره بە چهره(رو در رو)، و…

    ٢.توسعه بازار فروش تازه

    در اینجور مواقع فروشندگان باید بە دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان تازه جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه های توسعه فروش، پیشنهاد ها و معرفی هایی است کە از سوی مشتریان صورت می گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس تان تا ۲۰ درصد افزایش می یابد و درصورتی کە پیشنهاد شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید کە شما را بە همکاران یا سازمان های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی کە مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برائ مشتری انجام می دهید کە منجر بە خشنودی او می گردد، بهترین زمان برائ ارائه درخواست پیشنهاد است.

    ۳. بهبود روابط اولیه

    به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش دهی آشنا می باشند، بنابراین نسبت بە مشتریان تازه، زمان کمتری برائ پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده اند سبب آن می تواند نارضایتی ها و رنجشی باشد کە شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی سبب آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است کە در موقعیت زمانی خاص بە نیازهای مشتری نزدیک تر است.

    ۴. توسعه روابط موجود فی ما بین
    آخرین راهبرد جهت افزایش  درآمد، علی الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن بە مشتریان فعلی با وسواس و دقت بسیار بە منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اگر بە اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می تواند نشان دهنده آن باشد کە نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارتند از:

    فروش بیشتری از محصولات بە خریدار فعلی.

  2. mina گفت:

    دوروش دیگر توسعه روابط چیست؟؟

    • محمدرضا گل آقائی گفت:

      سلام، دوست عزیز کامنت خودتون رو باید در پاسخ به کامنت قبلی درج می کردید که نویسنده اون پیام متوجه بشه و پاسخ شما رو بده، ولی ظاهرا ادامه مطلبی که در کامنتشون قرار دادند، درست درج نشده، حدس میزنم ادامه اش بصورت زیر باشه:

      این سه روش عبارت‌اند از:
      فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
      فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
      فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هاست که رقبا نیز وجود دارند.

پاسخ دادن به alian لغو پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *