بازاریابی / تحلیل رقبا
11 می, 2014
قانون افزایش خطوط ضمیمه تولید – قانون دهم خلق برند
13 می, 2014
نمایش همه

ابزار بازاریابی / ماتریس آنسف

در این مقاله به شرح ماتریس آنسف که یک ابزار بازاریابی مشهور است خواهیم پرداخت. دکتر ایگور آنسف به عنوان پدر مدیریت استراتژیک در دنیا شناخته شده است. او نخبه ی برجسته ی استراتژی است و نخستین کتاب آنسف با عنوان “استراتژی سازمان” در سال ۱۹۶۵ منتشر شد. او بیش از ۱۵۰ مقاله منحصربفرد منتشر کرده است. وی در سال ۲۰۰۲ دار فانی را وداع گفت.

ماتریس آنسف
ماتریس آنسف عوامل استراتژیکی در بازاریابی را ارائه می دهد که مدیران جهت دستیابی به اهدافشان از آن استفاده می کنند. این ماتریس شامل دو بعد “محصول” و “بازار” است. این ابعاد عبارتند از:

۱) محصول موجود / بازار موجود
۲) محصول جدید / بازار موجود
۳) محصول موجود / بازار جدید
۴) محصول جدید / بازار جدید

در هر یک از موقعیت های بالا، شرایط مختلفی حکمفرماست که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.

محصول موجود / بازار موجود:
در این موقعیت یک کسب و کار دو راه پیش رو دارد. در حالت اول مدیران تصمیم می گیرند که کار خاصی انجام ندهند به این معنی که استراتژی بازاریابی فعلی خود را در پیش بگیرند و در حالت دوم با شروع فعالیت های گسترده بازاریابی، با تکیه بر مزیت رقابتی محصول خود، جایگاه فعلی شان را در بازار مستحکم کنند. در زمان رکورد بازار، کسب و کارها با رقابت شدیدتری جهت دستیابی به بخشی از بازار مواجه هستند که در این زمان با قبول هزینه هایی همچون کاهش قیمت محصول یا مشوق های بیشتری برای کانال توزیع و یا اقدامات دیگری از این قبیل به بخشی از بازار دسترسی خواهند داشت.

محصول جدید / بازار موجود:
در این موقعیت کسب و کار باید جهت معرفی محصول جدید خود به بازار، سرمایه گذاری کند. در این موقعیت معمولاً کسب و کارها با بررسی چرخه عمر محصول خود، بررسی می کنند که در چه زمان محصولات شان به مرحله بلوغ خود می رسند و سپس اقدام به تولید محصولی جدید برای توسعه ی چرخه ی عمر محصول می کنند. بعنوان مثال شرکت Unilever قرص های جدید ماشین ظرفشویی خود را با سه قابلیت پودر براق کننده، پودر ظرفشویی و ماده ی پاک کننده ظروف به بازار عرضه کرد در حالیکه تا قبل از این این سه خاصیت در سه محصول جداگانه توسط مشتری خریداری می شد.

محصول موجود / بازار جدید:
این حالت زمانی پیش می آید که یک سازمان می بایست، برای محصول موجود خود بازارهای جدیدی را ایجاد کند. به این عمل استراتژی توسعه بازار گفته می شود. استراتژی توسعه ی بازار شامل ایجاد کاربردهای جدید برای محصول و همچنین بخش بندی دوباره بازار است.
توسعه ی بازار اغلب از طریق شناسایی گروه های مصرف کننده ی بالقوه در بازار فعلی و یا یافتن شبکه های جدید توزیع در مکان های مختلف جغرافیایی جدید است. توجه داشته باشید که استراتژی توسعه ی بازار از استراتژی توسعه ی محصول، ریسک کمتری دارد. یکی از مثال های بارز در جهت استراتژی توسعه بازار، شرکت مک دونالدز است که با اعطای امتیاز مک دونالدز در سراسر دنیا اقدام به بازگشایی شعبه های جدید خود کرد.

محصول جدید / بازار جدید:
در این موقعیت سازمان ها بدنبال استراتژی متنوع سازی هستند. متنوع سازی می تواند بصورت افقی، عمودی و یا ترکیبی باشد.
متنوع سازی افقی به آن دسته از فعالیت ها اشاره می کند که مکمل فعالیت های موجود در بازار است. به عنوان مثال وقتی شرکت نستله اکثریت سهام شرکت مکینتاش رون تری (Rowntree Mackintosh) را خرید یک نمونه از متنوع سازی افقی است.
متنوع سازی عمودی به توسعه ی فعالیت هایی اشاره دارد که مراحل زنجیره ی تامین سازمان را در بر می گیرد. به عنوان مثال یک سازمان وقتی روش های توزیع خود را توسعه می دهد و یا متنوع می کند و یا اینکه تامین مواد اولیه برای تولید را از منابع مختلف انجام می دهد در واقع متنوع سازی عمودی کرده است.
و در نهایت اگر سازمان، بدنبال تجارت جدیدی باشد که به محصولات فعلی آن و همچنین بازارهای فعلی که در اختیار دارد مربوط نباشد در واقع متنوع سازی ترکیبی کرده است.

ماتریس آنسف، موجب می شود که شرکت های تجاری به محصولات و بازارشان نگاه دقیق تری داشته باشند و استراتژی های مناسب را برای کسب و کار خود در پیش بگیرند.


نویسنده: مسعود محمدی
منبع: کتاب نخبگان در بازاریابی – انتشارات سیته

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *